Dynamische Preisgestaltung für Hotels: Der vollständige Leitfaden für Hoteliers

Hoteliers und Hotel-Revenue-Manager wissen, wie schnell sich Märkte verschieben und wie rasch sich die Nachfrage in der Reisebranche ändern kann. Bei Nachfrageschwankungen müssen erfolgreiche Hotels in der Lage sein, ihre Umsatzstrategien schnell anzupassen, um möglichst viele Buchungen zu generieren, selbst wenn der allgemeine Andrang in der Region rückläufig ist. Vielen Revenue Managern hat die Einführung dynamischer Preisstrategien für Hotels dabei geholfen, das Geschäft auch in unsicheren Zeiten am Laufen zu halten.
Wir haben hier einen umfassenden Leitfaden für Hoteliers erstellt, der dynamische Preisgestaltung für Hotels genau und verständlich erklärt. Egal, ob Sie die dynamische Preisgestaltung neu einführen oder sich über die aktuell verfügbaren Tools für Hoteliers informieren möchten, wir haben hier alles für Sie zusammengetragen. In diesem Artikel beschäftigen wir uns eingehend mit der dynamischen Preisgestaltung für Hotels: Was sie ist, wie sie funktioniert und wie Sie sie nutzen können, um Ihre Auslastung und Ihren Umsatz zu steigern.

Speichern Sie diesen Leitfaden ab, und ziehen Sie ihn zurate, wenn Sie Ihre dynamische Preisstrategie für Hotels anpassen und umsetzen!

Kein Hotel gleicht dem anderen. Aufgrund der unterschiedlichen Dienstleistungen, Ausstattungsmerkmale und Märkte variieren Preisstrategien von Hotel zu Hotel. Darum gibt es auch keine allgemeingültige Antwort auf die Frage nach dem besten Revenue Management für Hotels. Trotzdem sind viele Hoteliers der Meinung, dass dynamische Preisgestaltung dazu beiträgt, Hotelumsätze selbst in Zeiten ständiger Nachfrageschwankungen zu steigern.

Was ist dynamische Preisgestaltung?

Die Preisstrategien für Hotelzimmer lassen sich in zwei Hauptkategorien unterteilen: statische und dynamische Preisgestaltung.

Statische Preisgestaltung liegt vor, wenn ein Hotel über einen bestimmten Zeitraum hinweg die gleichen Zimmerpreise beibehält. Die Zimmerpreise schwanken nicht aufgrund von Marktentwicklungen wie Auslastung oder Nachfrage, sondern bleiben Nacht für Nacht gleich. Hotels, die statische Preisgestaltung anwenden, kennen ihren Markt gut, haben die Trends über Jahre hinweg genau beobachtet und sind zuversichtlich, was die Auslastung und die Preise angeht, die sie erzielen können.

Ein Hotel, das dynamische Preisgestaltung anwendet, passt seine Zimmerpreise hingegen ständig an Markttrends wie Auslastung und allgemeine Nachfrage an. Die Preise können sich basierend auf Echtzeit-Marktdaten täglich oder sogar stündlich ändern. Durch die Berücksichtigung von regionalem Angebot und Nachfrage ermöglicht die dynamische Preisgestaltung von Hotels eine ständige Anpassung der Zimmerpreise, die mehr Gäste anlocken soll.

Dynamische Preisgestaltung wird auch häufig als „nachfragebasierte“ oder „zeitbasierte“ Preisgestaltung bezeichnet. Hoteliers, die nachfragebasierte Preisstrategien anwenden, reagieren mit Änderungen der Zimmerpreise auf Nachfrageschwankungen. Bei geringer Nachfrage werden die Zimmerpreise gesenkt, um einen angemessenen Anteil der minimalen Nachfrage anzuziehen. Bei hoher Nachfrage, beispielsweise während regionaler Großveranstaltungen oder in der Hochsaison, werden die Zimmerpreise jedoch erhöht, um der gestiegenen Nachfrage Rechnung zu tragen.

Das Konzept der nachfragebasierten Preisgestaltung ist zwar nicht neu, erfreut sich jedoch zunehmender Beliebtheit, da Hoteliers dank technologischer Fortschritte die Nachfragesignale in Echtzeit erfassen und auswerten können. Dank schnellem Internet, Revenue-Management-Software und schnellerer Datenverarbeitung können Revenue Manager weltweit Veränderungen von einem Moment zum nächsten verfolgen. Dank beeindruckender Softwareentwicklungen können Hoteliers ihre Preisstrategie mit wenigen Klicks ändern, was im Vergleich zu den früher viel zeitaufwändigeren und mühsamen manuellen Verfahren eine enorme Erleichterung darstellt.

Wie setzen Hotels dynamische Preisgestaltung um?

Wenn Hotels dynamische Preisgestaltung einsetzen, passen sie ihre Zimmerpreise ständig mithilfe mathematischer Algorithmen an, um die Auslastung entsprechend der Nachfrage in der Region zu steigern. Um die Algorithmen genau auf die Steigerung der Auslastung zu fokussieren, ohne dabei den durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR – Average Daily Rate) und den Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR – Revenue per Available Room) zu beeinträchtigen, müssen Hoteliers ihre Kunden und deren Verhalten verstehen.

Dynamische Preisalgorithmen können auf folgende Aspekte ausgerichtet werden:

• Auslastungsnachfrage
• Buchungsmuster der Gäste
• Verschiedene Marktsegmente
• Buchungsmuster nach Wochentagen
• Durchschnittliche Aufenthaltsdauer (ALOS – Average Length of Stay) der Gäste
• Beliebtheit der einzelnen Zimmerkategorien

Erfolgreiche Hotel-Revenue-Manager wissen genau, was wann los ist. Sie wissen, wann und wie lange die Hoch-, Neben- und Zwischensaison ist, welche besonderen Veranstaltungen stattfinden, welche Marktsegmente besonders viel in ihre Region reisen und welche anderen Nachfragefaktoren für ihr Hotel eine Rolle spielen. Außerdem nutzen sie Marktforschung, um ihre Kunden und deren Bedürfnisse besser zu verstehen. Detaillierte Marktforschung ermöglicht es Hoteliers, Marktschwankungen zu antizipieren und eine Preisstrategie zu entwickeln, die auf die Steigerung von ADR, RevPAR und Auslastung abzielt.

Der Erfolg oder das Scheitern dieser Preisoptimierungen hängt oft davon ab, wie ein Hotel die Strategie konkret umsetzt. Hotels können sich entscheiden, Rabatte auf OTA-Buchungen anzubieten, die Preise je nach Auslastung zu erhöhen oder zu senken oder Obergrenzen für die Anzahl an Preisänderungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums festzulegen. Die dynamische Preisgestaltung kann je nach den Umsatzzielen eines Hotels auf viele verschiedene Arten angepasst und gezielt eingesetzt werden.

Was sind die Vor- und Nachteile von dynamischer Preisgestaltung?

Wie die meisten Umsatzstrategien für Hotels hat auch die dynamische Preisgestaltung Vor- und Nachteile. Je nachdem, wie ein Hotelier diese Strategie umsetzt, kann sie sich sowohl positiv als auch negativ auf die Gesamtergebnisse eines Hotels auswirken.

Die Vorteile

1. Schaffen oder steigern Sie die Nachfrage

Hoteliers können dynamische Preisgestaltung nutzen, um Marktsegmente anzusprechen, die normalerweise nicht in ihrem Hotel buchen. So erweitern sie ihr Publikum, steigern ihr Umsatzpotenzial und minimieren das Risiko, dass Zimmer leer bleiben.

Bieten Sie wettbewerbsfähige Preise an

Durch die regelmäßige Anpassung der Zimmerpreise an die aktuelle Marktsituation können Hotels, die dynamische Preisgestaltung einsetzen, besser mit der Konkurrenz mithalten. Preisalgorithmen können so eingestellt werden, dass sie Raten der Konkurrenz und die Gesamtnachfrage in der Umgebung berücksichtigen. So wird sichergestellt, dass Hotels gegenüber anderen Häusern wettbewerbsfähig bleiben. Wenn die Preise höher sind als in anderen nahegelegenen Hotels, werden Gäste wahrscheinlich woanders buchen. Zu niedrige Preise führen wiederum zu schlechteren RevPAR- und ADR-Indizes in den Umsatzberichten.

Sprechen Sie Ihre Zielgruppe besser an

Revenue Manager, die sich für dynamische Preisgestaltung entscheiden, wollen Zimmerpreise anbieten, die zur Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe passen. Davon profitieren beide Seiten: Hotels verzeichnen eine höhere Auslastung, da mehr Gäste buchen, weil sie das Gefühl haben, einen guten, fairen Preis zu zahlen. Hotels bekommen dadurch außerdem ein besseres Verständnis für ihre Zielgruppe, gewinnen neue Gäste und stärken die Kundenbindung.

Sparen Sie Zeit und steigern Sie Ihren Gewinn.

Das manuelle Abrufen und Analysieren von Daten aus verschiedenen Quellen ist für Revenue Manager ein langwieriger, zeitaufwändiger Prozess. Die Pflege der Preise ist nur eine von vielen Aufgaben, die sie täglich bewältigen müssen. Sie benötigen nämlich auch noch ausreichend Zeit, um sich auf andere wichtige Aufgaben zu konzentrieren, wie z. B. die Erstellung von Marketingkampagnen, die Entwicklung von Strategien für das Gruppengeschäft, das Veranstaltungsmanagement und evtl. noch andere Aufgaben, je nach der Aufgabenverteilung in ihrem Hotel. 
Wenn Systeme miteinander kommunizieren, können umfassende Daten aus unterschiedlichen Quellen einfach eingesehen werden. Das ermöglicht eine schnelle Entscheidungsfindung. Dynamische Preisgestaltung kann aber noch mehr als nur zu höherer Auslastung, ADR und RevPAR führen. Sie spart auch viel Zeit bei der Nachfrageprognose, der Preisoptimierung und der Messung der Ergebnisse.

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Die Nachteile

1. Häufige Preisänderungen stellen Preisintegrität in Frage

Häufige Änderungen der Zimmerpreise können dazu beitragen, dass ein Hotel seinen Gewinn maximiert. Sie können aber auch zu Fragen bezüglich der Preisintegrität seitens potenzieller Gäste führen. Wenn ein Gast beispielsweise um 10 Uhr morgens einen Zimmerpreis von €99 sieht, der Preis aber um 12 Uhr mittags auf €104 gestiegen ist, könnte dies dazu führen, dass der Reisende das Hotel als inkonsequent, unzuverlässig oder schlimmer noch – als gierig – wahrnimmt. Ständige Preisschwankungen, insbesondere über kurze Zeiträume, könnten Gäste deshalb dazu veranlassen, bei der Konkurrenz zu buchen.

2. Die Herausforderung, Preisänderungen richtig zu handhaben

Wer ist für die dynamische Preisstrategie Ihres Hotels verantwortlich? Revenue Manager halten möglicherweise mehrere Preisänderungen pro Tag für notwendig. Darum könnten sie mit Markenmanagern oder Eigentümergesellschaften in Konflikt geraten, die sich mehr Preisstabilität für ihre Kunden wünschen.

3. Technische Schwierigkeiten

Zuverlässige dynamische Preisgestaltung ist das Ergebnis von guter Kommunikation zwischen mehreren Softwaresystemen. Die meisten Hotels, die diese Preisstrategie anwenden, verfügen sowohl über ein PMS (Property Management System) als auch über ein RMS (Revenue Management System), die miteinander kommunizieren, um Preisänderungen auszulösen. Diese Systeme arbeiten in der Regel auch mit Channel-Managern zusammen, die die Vertriebskanäle des Hotels überwachen.

Wenn diese Systeme nicht richtig kommunizieren oder nicht nahtlos integriert sind, werden Preisänderungen möglicherweise falsch oder gar nicht ausgeführt. Dann müssen die Daten manuell eingegeben werden, was die Genauigkeit beeinträchtigen und viel wertvolle Zeit kosten kann.

4. Eine einseitige Herangehensweise kann langfristig schaden

Dynamische Preisstrategien, die sich zu sehr auf einen einzigen KPI konzentrieren, in der Regel die Auslastung, können unter Umständen zu Umsatzeinbußen führen. Wenn ein Hotel beschließt, Zimmer in niedrigeren Kategorien oder Rabatte zu streichen, sobald eine bestimmte Auslastung erreicht ist, kann dies dazu führen, dass die übrigen Zimmer nicht mehr ausgebucht werden.

Ein Beispiel dafür, wie dynamische Preisgestaltung in Hotels schiefgehen kann:

Nehmen wir an, ein Hotel hat beschlossen, Regierungspreise und LOS-Rabatte zu streichen und die BAR-Rate anzuheben, sobald das Hotel zu 85 % ausgebucht ist. Das Hotel erreicht um 9 Uhr morgens eine Auslastung von 85 %, und die ermäßigten Preise sind für diese Nacht somit nicht mehr verfügbar. Leider zeigen historische Daten, dass in diesem Zeitraum in vergangenen Jahren viele Gäste noch am Anreisetag genau diesen Tarif gebucht haben. 

In diesem Szenario hat der Revenue Manager vor der Festlegung seiner dynamischen Strategie die Nachfrage einzelner Marktsegmente nicht berücksichtigt. So konnten viele Reisende möglicherweise nicht den gewünschten Regierungstarif buchen und haben sich daher für ein anderes Hotel entschieden. Das Ziel war zwar, den Preis für die verbleibenden 15 % der verfügbaren Zimmer zu maximieren, aber tatsächlich hat das Hotel einen Teil der verbleibenden Reisenden abgeworben. Das hat insgesamt zu einer geringeren Auslastung und einem niedrigeren RevPAR geführt.

Hotel-Tools und Ressourcen rund um die dynamische Preisgestaltung:

Von Softwaresystemen bis hin zu Datenanalyse-Tools gibt es eine Vielzahl hilfreicher Ressourcen, mit denen Hoteliers und Revenue Manager noch bessere Ergebnisse mit dynamischer Preisgestaltung erzielen können.

SmartCONNECT ist eine Integrationssoftware, mit der PMS-Systeme wie OPERA nahtlos mit RMS-Systemen, Channel-Managern und anderen Drittanbietern verbunden werden können.

Verwenden Sie ein Softwaresystem oder eine App wie Sabee (oder ein umfangreiches PMS-System), mit dem Sie die Buchungshistorie einsehen, Preise festlegen, Rabatte verwalten und mehrere Ratenpläne an einem Ort festlegen können.

Stellen Sie mit Cvent Business Transient (ehemals Lanyon Travel) sicher, dass Ihr Hotel seine Preisintegrität aufrechterhält. Mit dieser Software für das Geschäftsreisemanagement können Hoteliers ihre ausgehandelten Preise bestätigen und kontrollieren, auf GDS zugreifen, Ausschreibungen verwalten und die Nachfrage von Transient-Gästen an einem Ort verfolgen.

Behalten Sie mit dem Competitive Set Dashboard den Überblick über Ihre Konkurrenz. Dieses Business-Intelligence-Tool analysiert Daten, um die Geschäftsleistung eines Hotels im Vergleich zur Konkurrenz zu bewerten, Markttrends zu erkennen und die Nachfrage zu analysieren.

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Häufig gestellte Fragen zur dynamischen Preisgestaltung in Hotels: 

1. Wie verändert dynamische Preisgestaltung in Hotels die Zimmerpreise?

Dynamische Preisgestaltung kann einem Hotel helfen, seinen Umsatz zu steigern, indem sie Marktschwankungen in Echtzeit über eine Vielzahl von Revenue-Management-Kanälen und Hotelsystemen hinweg überwacht. Die Systeme kommunizieren miteinander und erhöhen oder senken die Zimmerpreise anhand von Nachfragetrends, Hotelauslastung, Buchungsmustern und anderen wichtigen Variablen.

2. Verwenden alle Hotels dynamische Preisgestaltung?

Während einige Hotels noch immer ein statisches Preismodell nutzen, setzt die Mehrheit mittlerweile auf dynamische Preisgestaltung. Dank der Entwicklung von Channel-Management-Software, RMS- und umfassenden PMS-Systemen verwenden die meisten Hotels statische Preise nur noch für Sonderveranstaltungen oder stark nachgefragte Zeiträume, in denen die Preise und Buchungsmuster bereits stark eingeschränkt sind.

3. Was ist der erste Schritt für Hotels, die dynamische Preisgestaltung einführen wollen?

Um dynamische Preisstrategie umzusetzen, muss zunächst ein Hotel-Revenue-Manager eingestellt werden – kein General Manager, der sich nebenbei um den Umsatz kümmert, sondern ein Vollzeit-Revenue-Manager. Die Optimierung und Verwaltung des Umsatzes ist eine komplexe Aufgabe, und mindestens eine Position im Hotel sollte sich voll und ganz darauf konzentrieren. Größere Hotels verfügen sogar oft über ein ganzes Team, das sich ausschließlich mit Revenue Management und Optimierung befasst.

4. Verwenden auch andere Unternehmen oder Branchen dynamische Preisgestaltung?

Viele Unternehmen verwenden dynamische Preisgestaltung. Fluggesellschaften und Autovermieter bieten dynamische Preise an, die je nach Nachfrage, Datum, Wetter und anderen Faktoren schwanken. Große Einzelhändler wie Walmart und Target verwenden ebenfalls dynamische Preise, die sich vor allem nach Saisonen wie z. B. dem Weihnachtsgeschäft richten. Sogar Sportveranstaltungen nutzen dynamische Preise, um Stadien in Zeiten geringer Nachfrage zu füllen. Baseballfans in den Vereinigten Staaten finden bei regnerischem Wetter deshalb oft vergünstigte Tickets.