26.04.2022
von Juliana Hahn

Wie andere Hoteliers auch sind Sie wahrscheinlich der Meinung, dass das wichtigste Ziel Ihres Hotels darin besteht, die Gäste zufrieden zu stellen. Aber Sie müssen auch Einnahmen erzielen, um Ihren Betrieb aufrechtzuerhalten und in notwendige Modernisierungen zu investieren. Hier kommt das Ertragsmanagement für Hotels ins Spiel. Es ist das Instrument, das Ihrem Hotel hilft, seine Einnahmen zu steigern und sogar die Rentabilität zu erhöhen. Es ist gewissermaßen der Treibstoff für Ihre Preisgestaltung mit hoher Oktanzahl. Werfen wir einen genaueren Blick auf das Yield Management für Hotels und warum es Ihre Ergebnisse in die Höhe treiben kann.

Was ist Yield Management für Hotels?

Das Ertragsmanagement in Hotels ist der Vorläufer des modernen Ertragsmanagements. Es ist eine der frühesten Techniken zur Maximierung der Einnahmen eines Hotels. Die Luftfahrtindustrie leistete in den 1980er Jahren damit Pionierarbeit, und das Gastgewerbe übernahm es kurze Zeit später.

Diese Praxis beinhaltet den Einsatz dynamischer Preise, um die Rentabilität eines festen Inventars, d. h. Ihrer Zimmer, zu maximieren. Das bedeutet, dass Sie die Preise strategisch festlegen, um sowohl die Belegung als auch die Zimmereinnahmen zu optimieren. Das Ziel ist es, die größtmögliche Anzahl von Zimmern zum höchstmöglichen Preis zu verkaufen.

Natürlich ist dies ein Balanceakt. Wenn der Preis zu hoch ist, sinkt die Nachfrage, und die Zimmer bleiben unverkauft. Bietet man jedoch niedrige Preise an, lässt man Einnahmen auf dem Tisch liegen. Der Schlüssel liegt darin, die Preise immer um den richtigen Betrag und zum idealen Zeitpunkt anzupassen.

Das bringt uns zu der ursprünglichen Definition von Ertragsmanagement, mit der Sie wahrscheinlich vertraut sind: das richtige Zimmer an den richtigen Gast zum richtigen Preis und zur richtigen Zeit zu verkaufen.

Dieser kurze Satz fasst die Bedeutung von zwei wichtigen Aspekten zusammen, die bei der Festlegung von Preisen zu berücksichtigen sind. Erstens verweist er auf Verschiebungen von Angebot und Nachfrage, z. B. in der Hoch- und Nebensaison. Zweitens erinnert er daran, dass man sich bewusst sein muss, welche Kunden man anzieht, z. B. Unternehmen, MICE, Reisebüros.

Der Unterschied zwischen Yield Management für Hotels und Revenue Management

Das Revenue- oder auch Ertragsmanagement betrachtet das große Ganze und konzentriert sich auf die Strategie. Es geht darum, die Taktiken und Aktionsschritte festzulegen, die zur Erreichung langfristiger Ziele erforderlich sind. Das Ertragsmanagement ist ein wichtiger Teil des Ertragsmanagements. Es ist ein wichtiges taktisches Element und umfasst meist konkrete Maßnahmen wie Tarifänderungen.

Heute erleben wir die Entwicklung hin zum Total Revenue Management (TRM). Es geht über die reine Betrachtung der Zimmer hinaus und schließt auch andere umsatzgenerierende Abteilungen wie F&B, Spa und Freizeit ein.

Dabei verschiebt sich der Schwerpunkt von der traditionellen RevPAR-Kennzahl (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) zu TRevPAR (Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer).

Bei diesem ganzheitlicheren Ansatz richtet sich die Preisgestaltung danach, wie viel ein Gast insgesamt im Hotel ausgeben wird. In der Vergangenheit haben die Umsatzverantwortlichen hauptsächlich darauf geachtet, was die Reisenden nur für das Zimmer ausgeben würden.

3 Gründe, warum Ertragsmanagement in Hotels wichtig ist:

Sehen wir uns drei Vorteile an, die sich für Ihr Haus ergeben, wenn Sie das Ertragsmanagement für Hotels nutzen.

1. Steigerung von Umsatz und Rentabilität

Yield Management hilft Ihnen, den höchstmöglichen Ertrag aus Ihren Zimmern zu erzielen. Das ist besonders wichtig für eine Branche wie das Gastgewerbe mit hohen Fixkosten wie Personal, Gebäudeinstandhaltung, Marketing oder Vertrieb.

Ein gutes Ertragsmanagement im Hotel führt zu einer höheren Rentabilität. Dies kann dazu beitragen, plötzliche oder erwartete Nachfragerückgänge abzufedern. Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie die heutigen automatisierten Revenue-Management-Systeme (RMS) und Business-Intelligence-Tools (BI) nutzen. Sie sparen Zeit und helfen Ihnen, die richtigen Entscheidungen auf der Grundlage der aktuellen Nachfrageveränderungen zu treffen.

2. Verstehen von Kundensegmenten und Wertvorstellungen

Die Kenntnis Ihres Marktes und Ihrer Zielgruppe ist entscheidend für ein gutes Ertragsmanagement in Ihrem Hotel. Nehmen Sie sich Zeit für die Bewertung Ihrer Leistung und der aktuellen Markttrends. Als nächstes sollten Sie sich Ihre Kundensegmente und deren Buchungsmuster ansehen.

Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

Wer sind Ihre Gäste?

Wann buchen sie?

Wie lange bleiben sie?

Wann sind sie bereit, mehr oder weniger zu bezahlen?

So können Sie die sich verändernden Wertvorstellungen leichter erfassen und erfolgreich anpassen. Darüber hinaus haben Sie so die Möglichkeit, Ihre Immobilie besser zu vermarkten und die richtige Zielgruppe zu erreichen.

3. Niedrige Eintrittsbarriere

Im Vergleich zu anderen Geschäftsstrategien ist der Einstieg in das Ertragsmanagement einfach, und es hat eine große Wirkung. Sie brauchen dafür auch kein großes Team, vor allem nicht, wenn man bedenkt, dass moderne technische Hilfsmittel zur Verfügung stehen. In vielen kleineren Hotels kümmert sich der Geschäftsführer oder Reservierungsleiter darum. Bei größeren Hotels genügen ein Revenue Manager und vielleicht ein Analyst.

Technologie für die Bedürfnisse Ihres Hotels

Yield-Management-Formel: Wie Sie den Ertrag Ihres Hotels berechnen

Der einfachste Ansatz besteht darin, zu ermitteln, wie viel von Ihrem Einnahmepotenzial Sie ausgeschöpft haben.

Verwenden Sie die folgende Formel, um diesen Prozentsatz zu berechnen: (erzielter Umsatz / maximal möglicher Umsatz) X 100%

Hier ein Beispiel aus der Praxis:

Ein Hotel mit 100 Zimmern und einem Zimmerpreis von 250 $ hat ein Gesamtumsatzpotenzial von 25.000 $.

Am 5. März wurden 70 Zimmer zu 190 $ verkauft. Damit wurden 13.300 $ an Zimmereinnahmen erzielt.

In die Formel eingesetzt, sieht das wie folgt aus: ($13,300 / $25,000) X 100%

Der Ertragsprozentsatz beträgt also 53,2 % für unser Beispielhotel am 5. März.

Ohne Kontext ist dies jedoch nur eine Zahl. Betrachten Sie sie als Teil eines größeren Bildes, um Einblicke in Ihre Leistung zu erhalten. In Zeiten geringer Nachfrage ist Ihr Ertrag in der Regel niedriger. Vergleichen Sie Ihre täglichen oder wöchentlichen Zahlen mit ähnlichen Zeiträumen, um einen realistischen Eindruck zu erhalten. Untersuchen Sie auch, was um Sie herum geschieht (z. B. bei den Wettbewerbern oder auf dem Markt), um Ihre Leistung ins rechte Licht zu rücken.

Untersuchen Sie diese Faktoren und handeln Sie entsprechend, um die Ertragsquote Ihres Hotels zu verbessern:

Buchungsfenster: Passen Sie die Preise an, wenn die Nachfrage in letzter Minute ansteigt.

Positionierung: Verändern Sie Ihre Positionierung im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern, um mehr Buchungen zu generieren.

Makroökonomische Faktoren: Bewerten Sie das Gesamtgeschäft in Ihrem Markt und berücksichtigen Sie Faktoren wie eine Rezession, Gesetze oder eine Pandemie.

Historische Leistung: Betrachten Sie die gleiche Zeit im letzten Jahr und prüfen Sie, ob Sie jetzt ähnliche Ergebnisse erwarten können.

Wie Sie Yield Management in Ihrem Hotel anwenden können

Beginnen Sie mit der Erstellung eines Nachfragekalenders auf der Grundlage vergangener Hoch- und Niedrigsaisonen sowie bevorstehender Ereignisse. Dazu können unter anderem Feste, Messen und Feiertage gehören.

Bestimmen Sie dann die Tarife, die Sie während dieser verschiedenen Zeiträume berechnen können. Beobachten Sie die Nachfrageverschiebungen, die Tarife der Wettbewerber und Ihr laufendes Geschäft. So können Sie Trends erkennen und feststellen, ob Sie voraus sind oder hinterherhinken. Nehmen Sie Anpassungen vor, um Ihre Chancen auf Buchungen zu den Terminen zu verbessern, an denen Sie im Rückstand sind.

Wenn Sie das alles manuell machen, ist das ein aufwändiger Prozess. Ein Business-Intelligence-Tool spart Zeit, weil es mit wenigen Klicks Live-Daten liefert. Ein RMS kann sogar Ihre Tarife aktualisieren oder automatisch Vorschläge machen, wenn sich die Nachfrage ändert. So haben Sie die Möglichkeit, Marktveränderungen sofort auszunutzen.

Jetzt, da Sie mehr über die Grundlagen des Ertragsmanagements für Hotels wissen, sind Sie an der Reihe. Welche Schritte werden Sie in Ihrem Haus anwenden? Lassen Sie sich nicht von der technischen Natur des Ertragsmanagements für Hotels einschüchtern. Der Einstieg ist leicht, und die Vorteile einer Umsatz- und Rentabilitätssteigerung überwiegen bei weitem den Aufwand, den Sie betreiben.

Juliana Hahn

Juliana Hahn

Juliana Hahn hat sich als Texterin auf die Hotellerie spezialisiert und schreibt seit mehreren Jahren für führende Unternehmen der Branche. Bevor sie sich in die Welt des Content Marketing stürzte, hat sie Hotelmanagement studiert und in vielen fernen Ländern in Hotels und Resorts gearbeitet. Heute lebt sie in Mainz und erkundet noch immer gerne neue Reiseziele.
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